Cómo pronosticar la demanda

Crear una demanda de pronóstico exitosa garantiza que tenga suficiente inventario para el próximo período de ventas. Un pronóstico de demanda analiza los datos de ventas del pasado para determinar la demanda del consumidor en el futuro. Con un pronóstico de demanda precisa, tendrá operaciones que sean más eficientes, mejor servicio al cliente y un tiempo de entrega reducido en los productos de fabricación. Un pronóstico de demanda precisa lo ayudará a evitar operaciones de alto costo, un servicio al cliente deficiente y escasez de productos.

Pasos

Parte 1 de 7:

Reuniendo información

1. Productos específicos de destino. En lugar de centrarse en una línea de productos completa, identifique los productos en particular que desea rastrear. Hacer esto facilita la organización de los datos pasados y la demanda prevista. Por ejemplo, si tiene una línea existente de prendas de invierno, concéntrese específicamente en los guantes primero en lugar de toda la línea.

Enfócate en sus productos que le ganan la mayor cantidad de ingresos. Por ejemplo, muchos empresarios se adhieren a la regla 80/20, que establece que el 20% de los productos o servicios ofrecidos por un negocio generalmente representan el 80% de sus ingresos. Identificar estos productos y rastrear la demanda de ellos.
Es posible que tenga que pronosticar la demanda de cada producto en su inventario, pero será más fácil y preciso si realiza algunos productos similares a la vez, como guantes, botas y sombreros de invierno.
Considere la creación de un grupo de planificación de ventas y operaciones que incluya representantes de cada departamento y tareas con la preparación de un pronóstico de demanda.

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2. Revise sus planes de marketing. Cualquier campaña de marketing o promociones de ventas puede aumentar la demanda de su producto. Mira los datos pasados y mira lo que tuvo éxito. Vea si hubo descuentos especiales o ventas de vacaciones que aumentaron la demanda de su producto. Usted quiere tomar todo esto en consideración al pronosticar la demanda, especialmente si planea repetir estrategias de ventas similares.

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3. Revisar indicadores clave. Averigüe qué hay detrás de la fluctuación en la demanda de sus clientes. Los indicadores clave incluyen demografía y factores ambientales. La demografía incluyen la edad, el género, la ubicación y cualquier otro conjunto de características de identificación. Identificar la demanda de grupos demográficos clave ayuda a reducir el grupo de datos para el pronóstico. Los factores ambientales también afectan la demanda. Por ejemplo, un invierno severo podría causar una disminución en las ventas.

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4. Mira tu mercado. Analizar qué competidores, clientes, banqueros y otras personas en su mercado están diciendo y haciendo. Vea si sus competidores están ejecutando las principales ventas o promociones.

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5. Mira los meses anteriores. Mire los dos últimos meses y las variaciones de ventas anuales como el tiempo de vacaciones. Esto le ayudará a determinar las fluctuaciones anuales y estacionales. Al mirar los últimos meses, analizar los patrones de conducción detrás de la demanda. Mire cualquier ajuste de precios o cualquier campaña de marketing que conduzca a un aumento en los nuevos clientes. Los negocios siempre aumentan por una razón, y un empresario inteligente o empresaria descubrirá por qué. Por ejemplo, es posible que haya ejecutado un "Compre uno, obtenga una venta libre" En agosto para volver a la escuela de compras. Si elige replicar estos factores, considere que en su pronóstico.

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6. Determine su tiempo de entrega. El tiempo de entrega es el momento entre el inicio de un pedido y la entrega de un producto. Saber esto te ayudará a pronosticar la demanda. Esto le ayudará a determinar qué tan rápido puede hacer su producto y satisfacer la demanda.

Si está comprando sus productos de otra compañía, el tiempo de entrega es el momento entre la realización de su pedido y cuando llega a su puerta.

También puede determinar el tiempo de entrega al examinar las materias primas y los componentes. Saber que su tiempo de producción requerido le ayudará a hacer una demanda de pronóstico más precisa. Centrarse en un artículo en particular ayuda a predecir la cantidad de material que necesitará y el tiempo de producción para hacer su producto.

Cuando tenga sus cantidades de producción estimadas, consulte la demanda de componentes de cada artículo. Por ejemplo, si está fabricando lápices, deberá saber cuánta madera, goma y conducir a la orden según su pronóstico.

Parte 2 de 7:

Determinando su enfoque

1. Averigua qué enfoque para usar. Hay cuatro enfoques generales para la demanda de pronosticación. Incluyen series críticas, experimentales, relacionales / causales y de tiempo. Elija el mejor enfoque basado en la historia de su producto. El enfoque experimental, por ejemplo, se usa principalmente para nuevos productos que no tienen datos de historia en el mercado. Estos enfoques son cómo recopilará la mayoría de sus datos.

Puede combinar los enfoques para crear un pronóstico más preciso de la demanda.

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2. Considerar los enfoques de juicio. Este método se basa en las ideas del mercado colectivo observado por su equipo de ventas y gerentes para determinar la demanda. Estas personas pueden proporcionar algo o, en algunos casos, previsiones de demanda muy precisas basadas en su propio conocimiento y experiencia personal. Sin embargo, los datos que recopilan de ellos pueden ser poco confiables, ya que se basa en las opiniones personales propias de sus expertos. Por esta razón, los datos derivados de los enfoques de juicio se utilizan mejor para hacer pronósticos de demanda a corto plazo.

Hay varias formas diferentes de hacer esto, dependiendo principalmente de quién usa para su panel. Sin embargo, no necesita usarlos todos por un enfoque de juicio adecuado. Puede elegir o cualquier combinación de ellos para lograr sus objetivos, dependiendo de qué grupos que crea que proporcionen el juicio más preciso.

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3. Determine si necesita utilizar un enfoque experimental. Este enfoque funciona mejor para nuevos productos, y no es útil para los productos existentes que tienen un registro de demanda histórica. Este enfoque toma los resultados de un pequeño número de clientes y extrapola los hallazgos a una gran cantidad de clientes. Por ejemplo, si se comunica con 500 personas al azar en una ciudad en particular y el 25% dice que comprarán su producto dentro de los 6 meses, puede asumir que este porcentaje se aplica a 5,000 personas.

Si un pequeño grupo de clientes específicos ama una nueva tecnología y responde bien al marketing de prueba, puede extrapolar ese número para pronosticar la demanda nacional. El problema con este enfoque es que a menudo recopila más información sobre la preferencia del cliente hacia su producto en lugar de los datos de la demanda.

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4. Considere el uso de un enfoque relacional / casual. Este enfoque intenta descubrir por qué las personas compran su producto. La idea es que si puede entender por qué las personas compran su producto, puede crear un pronóstico de demanda basado en esa razón. Por ejemplo, si vende botas de nieve, entonces sabe que la demanda de su producto está relacionada con el clima. Si el pronóstico del tiempo predice un invierno pesado, sabe que habrá una mayor demanda para sus botas de nieve.

Estos enfoques incluyen modelos de ciclo de vida y simulación.

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5. Calcular la demanda con los enfoques de la serie de tiempo. Los enfoques de la serie de tiempo intentan calcular matemáticamente la demanda utilizando cifras y tendencias anteriores como guía. Específicamente, puede usar promedios en movimiento, promedios de mudanza ponderados y / o suavidad exponencial para intentar predecir con precisión su demanda. Estos enfoques le darán un número más difícil que otros enfoques, pero deben combinarse con otras aproximaciones subjetivas para explicar los efectos de los cambios futuros en el mercado o plan de negocios.

Parte 3 de 7:

Utilizando enfoques de juicio

1. Formar un jurado de opiniones ejecutivas. Reúna a un pequeño grupo de gerentes de alto nivel en su empresa y tenga que estimar la demanda. Cada miembro de este grupo puede proporcionar una visión valiosa basada en su experiencia con el mercado. También pueden ayudar a seleccionar proveedores de materiales de calidad y campañas de marketing. Este enfoque es barato y no como el consumo de tiempo como otros enfoques de juicio. El inconveniente es que estas proyecciones se basan en las opiniones de los expertos que pueden ser sesgadas y presionando sus propias agendas.

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2. Crear un compuesto de fuerza de ventas. Pida a cada vendedor que proyecte sus ventas. El equipo de ventas es el más cercano al mercado y está bien informado sobre los deseos del cliente. Combine estas proyecciones en cada nivel de ventas por ciudad, estado y región. El lado positivo de este enfoque es su bajo costo y la facilidad de recolección de datos. El inconveniente de este enfoque es que se basa en las opiniones de los consumidores, que pueden cambiar fácilmente. Además, el vendedor puede inflar los números para ayudar a garantizar su seguridad laboral.

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3. Contratar expertos en mercado individuales. Los expertos en el mercado vigilan las tendencias de la industria y consultan con su fuerza de ventas para predecir la demanda. Estos podrían incluir escritores de revistas de comercio, economistas, banqueros y consultores profesionales. Sin embargo, un individuo solo puede recopilar una cantidad limitada de información, por lo que se recomienda que ensamble un equipo de expertos en el mercado para recopilar la mayor cantidad de datos posible.

Estas personas pueden brindarle información sobre los mercados que se encuentran en un nivel superior al que su propio equipo de ventas puede proporcionar. Sin embargo, siendo forasteros a su empresa, tienen menos comprensión de la demanda de sus productos individuales. Debe usar a estas personas para pronosticar la demanda del mercado y luego estimar qué tan bien puede obtener su empresa dentro de ese mercado utilizando juicios internos.

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4. Utilice el método Delphi. Primero, crea un panel de expertos. Esto puede incluir un grupo de gerentes, empleados seleccionados o expertos en la industria. Pregúntales individualmente por su estimación de la demanda. Haz que respondan cuestionarios en dos o más rondas. Después de cada ronda, presente los hallazgos de la ronda anterior de forma anónima. Anime a los expertos a revisar sus respuestas con los hallazgos anteriores en mente. El objetivo es que el grupo eventualmente comenzará a acordar el pronóstico.

Use un lugar de parada predefinido, como un cierto número de rondas, consenso o estabilidad en los resultados.

Parte 4 de 7:

Utilizando enfoques experimentales

1. Encuesta a sus clientes. Puede recopilar información de ellos de varias maneras: encuestas por teléfono o correo electrónico, revisiones estadísticas de la historia del pedido del cliente y las tendencias del mercado. Pregúnteles sobre sus planes de compra y comportamiento de compra proyectado. Use una gran piscina para ayudar a generalizar los resultados. Pregúnteles lo probabilidades de que puedan comprar sus productos y cumplir los resultados.

Los clientes están en la mejor posición para conocer la demanda de un producto. El peligro de las encuestas es que a menudo sobrestiman la demanda real. Mientras que un cliente puede mostrar interés en su producto, en realidad la compra es una cosa diferente por completo.
Tenga en cuenta que la realización de encuestas puede ser costoso, difícil y consume mucho tiempo. Las encuestas rara vez forman la base de un pronóstico de demanda exitoso.

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2. Utilizar el marketing de prueba. Use esto durante las primeras etapas de su desarrollo de productos. Encuentra un área pequeña, aislada, aislada que tenga su demográfica objetivo. Despliegue cada etapa de su plan de marketing, incluida la publicidad, la promoción y los planes de distribución. Medir la conciencia del producto, la penetración, la cuota de mercado y las ventas totales. Ajuste su estrategia de mercado en función de la información que recibe para que se convertirá en menos problemas cuando lanza su producto a nivel nacional.

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3. Paneles de consumo de acogida. Reúna a un pequeño grupo de clientes potenciales en una habitación y déjelos usar su producto y discutirlo. Los clientes generalmente se les paga una pequeña cantidad para participar. Los paneles son similares a las encuestas, ya que son más útiles para analizar el producto en lugar de formar la base para un pronóstico de demanda.

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4. Utilice los datos del panel del escáner. Encuentre un gran conjunto de clientes del hogar para acordar participar en un estudio continuo de sus hábitos de compra en las tiendas de comestibles, por ejemplo. Haga que estos clientes acuerdan enviar información, como el tamaño de sus hogares, sus edades, sus ingresos de los hogares y cualquier otra información que encuentre relevante para su producto. Cada vez que compran comestibles, sus compras se registran y analizan. Estos datos se pueden recopilar cuando usan su tienda de comestibles de la tienda. Esto crea una base de datos rica para crear modelos estadísticos y ver las relaciones en los datos.

Al igual que con otros tipos de enfoques experimentales, puede ser difícil aplicar estos resultados a los pronósticos de demanda.

Parte 5 de 7:

Utilizando enfoques relacionales / causales

1. Examinar las ventas de años anteriores para tendencias mensuales o estacionales. Mire las cifras de venta de los últimos años para determinar qué ocurre en el año representan el mayor porcentaje de sus ventas. Son constantes? ¿Experimenta ventas más altas en invierno o verano?? Medir el aumento o disminución de las ventas durante estos tiempos. Fue el cambio más alto o menor en ciertos años? Entonces, piensa en por qué este podría ser el caso. Usa lo que has aprendido y aplicarlo al pronóstico del año en curso.

Por ejemplo, si vende botas de nieve, es posible que haya experimentado un aumento particularmente grande en las ventas en un invierno frío. Si se pronostica que este año sea un invierno similar frío, debe aumentar su pronóstico de demanda en consecuencia.

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2. Buscar reacciones de los clientes. Esto se refiere a situaciones en las que un cambio en su producto o su mercado resultó en ventas más altas o más bajas. Cree gráficos de sus ventas históricas para el producto y marque las fechas importantes, por ejemplo, un aumento de precios o la introducción de un producto en competencia. Esto también puede ser más amplio, como una reacción a la economía cambiante o los cambios en el gasto del consumidor. Lea las revistas y artículos de periódicos relevantes para reunir esta información. Tener todos estos datos a mano puede darle una mejor idea de lo que podría afectar su demanda futura.

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3. Crear un modelo de ciclo de vida. Un ciclo de vida se refiere a la "la vida" de sus productos, entre cuando se introdujo por primera vez y el día actual. Mira las ventas de su producto en varias etapas. Examine la naturaleza de los clientes que compran su producto durante estas etapas. Por ejemplo, tendrá adoptadores tempranos (aquellos que aman la última tecnología), compradores principales (personas que esperan comentarios de productos y referencias), rezagados (solo compran cuando el producto ha estado fuera durante mucho tiempo), y otros tipos de consumidores. Esto le ayudará a determinar las tendencias del ciclo de vida de su producto y los patrones de demanda para su producto.

Las industrias que utilizan este modelo incluyen la mayor tecnología, la moda y los productos que enfrentan los ciclos de vida cortos. Lo que hace que este enfoque sea único es que la causa de la demanda está directamente vinculada al ciclo de vida del producto.

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4. Usa un modelo de simulación. Cree un modelo que simula el flujo de componentes en las plantas de fabricación basadas en los cronogramas de planificación de los requisitos de materiales y el flujo de distribución de sus productos terminados. Por ejemplo, calcule el tiempo de entrega para recibir cada componente, incluido el tiempo de envío, sin importar dónde se obtiene en el mundo. Esto le dará una idea de lo rápido que puede hacer que su producto cumpla con la demanda.

Se sabe que estos modelos son difíciles y engorrosos para crear y mantener.

Parte 6 de 7:

Usando los enfoques de la serie de tiempo

1. Utilice el método de promedios en movimiento. Esta es una técnica matemática utilizada si hay pocas o sin tendencias presentes en sus datos. Este método proporcionará una impresión general de datos a lo largo del tiempo. Averigüe la demanda real de los tres meses anteriores. Una vez que tenga el total, divídalo por cuatro (contabilidad para el próximo mes). La fórmula será F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. En esta ecuación "F `representa el pronóstico y` D `se correlaciona con el mes.Esta ecuación funciona bien para la demanda constante.

Por ejemplo, pronóstico = 4,000 (Jan.) + 6,000 (febrero.) + 8,000 (marzo) / 4 = 4,500.

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2. Determinar el promedio móvil ponderado (WMA). Si tiene una demanda fluctuante, use esta fórmula, que toma en consideración la variación. La fórmula es WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). El `D` significa demanda y el número se correlaciona con el mes. `W` es la constante ponderada, que normalmente es un número entre 1 y 10 y se basa en la historia pasada.

Por ejemplo, WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2,600.

Use un mayor número constante ponderado para datos más recientes y un número menor para los datos más antiguos. Esto se debe a que los datos más recientes tienen una mayor influencia sobre el pronóstico.

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3. Determinar el alisado exponencial. Esta técnica es un método de promediación que considera cambios recientes en la demanda aplicando una constante de suavizado a los datos más recientes. Esta es una técnica útil si las fluctuaciones recientes son el resultado de un cambio real, como un patrón estacional (tiempo de vacaciones) en lugar de cambios aleatorios.

Encuentra los períodos anteriores `Pronóstico. Esto se representará como (FT) en la fórmula. Luego, encuentre la demanda real de producto durante ese período de tiempo. Esto se representará como (AT-1) en la fórmula.

Determinar el peso que se le asigna. Esto se representará como (W) en la fórmula.Esto oscila entre 1 y 10. Asignar el número más bajo para los datos más antiguos.

Ponga sus datos en la fórmula FT = FT-1 + W * (AT-1 - FT-1) o, por ejemplo, FT = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45,360.

Parte 7 de 7:

Pronóstico de la demanda

1. Compila tus resultados. Una vez que haya recogido sus datos, cree un gráfico o gráfico que muestre el pronóstico de la demanda. Haga esto cruzando la cantidad de su producto de la demanda con los próximos meses. Por ejemplo, si crea un gráfico de línea, coloque los meses en el eje horizontal y la cantidad de la demanda de productos en el eje vertical. Si pronosticó que necesitará 600 unidades en octubre y 800 en noviembre, luego coloque esos puntos en la gráfica. Dibuja una línea entre los puntos. También puede trazar datos pasados en la gráfica para comparar sus datos de investigación con datos históricos.

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2. Analiza tus resultados. Ahora tiene sus resultados tabulados o mostrados de forma fácil de leer, pero ¿qué significan?? Busque tendencias, como crecer o rechazar la demanda, y la cíclicidad, como las estaciones o meses ocupados. Compare sus datos a la de los años anteriores y vea cómo se acumula hasta el volumen y el patrón. Busque evidencia en los datos que sus planes de marketing están funcionando o han trabajado en el pasado.

Además, regrese y determine qué exacto cree que es su pronóstico para ser. ¿Has sido optimista con tu pronóstico?? ¿Qué tan grande es un margen de error??

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3. Muestra y discuta tu pronóstico. Muestre su pronóstico a las personas apropiadas de su empresa y discútala con ellos. Recopile los aportes de las ventas y el marketing, las finanzas, la producción y todos los demás gerentes y luego revisan su pronóstico. Cuando todos están de acuerdo en el pronóstico, pueden planificar una mejor estrategia empresarial.

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4. Monitorea y modifica tu pronóstico. A medida que recopila nuevos datos, modifique el pronóstico para reflejar esto. Quieres usar toda la información que viene a ti. Si no supervisa constantemente y actualiza su pronóstico, puede tomar errores costosos y afectará su sostenibilidad financiera.