Cómo ser un buen vendedor de autos: 15 pasos (con fotos)

Ser un vendedor de automóviles no se trata solo de vender un producto al cliente, es un arte y una ciencia. La personalidad, la apariencia, la autenticidad y su capacidad para persuadir a todos juegan un papel en el trabajo en un concesionario de automóviles. Muchas personas entran a un concesionario y ya tienen una percepción negativa de los vendedores de automóviles, por lo que su trabajo es cambiar esa imagen en algo positivo para el cliente. Quieres mostrarles que sabes de lo que estás hablando y quieres conseguirles la mejor oferta posible. Por lo tanto, es importante conocer algunas cosas clave sobre cómo interactuar con sus clientes y cómo, al final de la conversación, haga que su cliente esté satisfecho con su experiencia y ansiosos por comprar un automóvil de usted.

Pasos

Parte 1 de 4:

Haciendo que el cliente se sienta bienvenido

1. Saludar al cliente con entusiasmo. Cuando un cliente ingresa a su concesionario, acercarse a ellos con confianza, calidez y amabilidad. La primera impresión es tan importante y el cliente debe sentirse como si estuvieras siendo auténticos con ellos. Conozca al cliente de una manera que no se sienta abrumadora o dominada, pero de una manera que muestre que está ahí para ayudar.

El enfoque por adelantado: caminar a los clientes, saludarlos con un firme apretón de manos y sonreír, y comenzar a hacer preguntas sobre qué tipo de automóvil están buscando.
Las manos fuera del enfoque: caminen a un cliente potencial, duele las manos firmemente y ofrecen un saludo rápido. Luego, dales tu tarjeta de visita y diga "Hola, mi nombre es X, aquí están mis datos de contacto. Mi escritorio está allá, así que eche un vistazo y cuando haya encontrado algo que le guste o tiene preguntas y puedo ayudarlo. Además, si otro vendedor te acerca, infórmeles, lo estoy ayudando." (El problema con este enfoque es que su cliente es probable que pueda sentir un apego a usted, por lo que pueden pasar a otra persona o dejar al concesionario sin información obtenida.)

2. Crea pequeña charla. Aunque esto puede ser frustrante para algunos clientes que solo quieren "Entra y sale," Golpear una conversación con los clientes puede ayudar a construir una buena relación y ayudarlos a sentirse más cómodos de confiar en usted como su vendedor.

Una de las mayores influencias en la construcción de la confianza de sus clientes es mostrarles que no solo está interesado en venderles un automóvil. Muéstrales que quieras construir una relación con ellos.

Pregúnteles sobre su familia, trabajo, intereses, etc. Encuentra algo en común con ellos y construye confianza a través de esa conexión.

A las personas les encanta hablar de sí mismas, y se sienten respetadas cuando tienen la oportunidad de ser escuchado. Sé tan agradable que tus clientes lo referen a sus amigos y familiares.

3. Exhibir lenguaje corporal positivo. Al hablar con los clientes, haga contacto visual con ellos para que sepan que está realmente interesado en lo que tienen que decir. Usar el lenguaje corporal que es amigable y acogedor también hará que su cliente se sienta más a gusto.

Se Auténtico. No solo se ponga una cara feliz para hacer una venta. En realidad, preocuparse por las necesidades de sus clientes y simpatizar con ellos. Los clientes probablemente podrán saber si no le gusta la parte de su trabajo que implica interactuar con los clientes, o si está tratando de acelerarlos a través de "dar la bienvenida" Así que puedes empezar a mostrarles autos. Sé paciente y no fuerce ninguna decisión sobre su cliente.

4. Haz buenas preguntas. Después de saludar a los clientes, asegúrese de darles la oportunidad de compartir lo que están buscando, o para compartir que no están seguros de lo que quieren y para que solo necesitan tiempo para mirar a su alrededor.

Abstenerse de "sí" o " No" o preguntas amplias si no quiere que su cliente se aleje fácilmente. Preguntando "Puedo ayudarte hoy?" o "Cómo puedo ayudarte hoy?" Un cliente puede responder fácilmente con "Solo estoy mirando Gracias" y entonces probablemente hayas perdido la oportunidad de vender un automóvil.

Intenta preguntar más preguntas dirigidas como "¿Estás buscando un sedán o SUV hoy??" o "¿Qué tipo de vehículo puedo ayudarte a encontrar hoy??" Los clientes aún pueden desinteresarse en su ayuda, pero tiene muchas mejores posibilidades de mantener su atención y será mucho menos incómodo si los sigue alrededor de la sala de exposición. Esto también permite a los clientes compartir sus opiniones sobre el tipo de automóvil que están buscando y le permite coincidir con las necesidades de su cliente con uno de sus vehículos.

Parte 2 de 4:

Trabajando con su cliente

1. Averiguar los detalles. Después de que haya descubierto qué tipo de automóviles están buscando sus clientes, reduce la búsqueda haciendo que les soliciten específicos sobre su presupuesto, el espacio que requieren, cualquier característica especial que pueda querer.

Parte de su trabajo puede ser venderles esas características adicionales como el sistema de navegación, los asientos calientes y enfriados, la detección de puntos ciegos, el plan de garantía extendida, etc. Vender estas características adicionales a sus clientes será mucho más fácil si aprende lo que necesitan y lo que quieren.

2. Intercambios de charlas. Pregunte a los clientes si tienen un vehículo que desean intercambiar parte. Es bueno hacer esto antes de comenzar a mostrarles autos nuevos, porque puede descubrir el motivo de compra de los clientes, y también podrá ver lo que sienten que falta en el automóvil viejo. También le permite al cliente relajarse cuando comiencen a buscar autos nuevos, porque saben que su viejo automóvil ya está ocupado.

Dejar en claro que el gerente de ventas es el que evaluará su automóvil. Explíqueles que el trabajo del gerente es obtener el mejor trato posible para su automóvil.

Después de mirar por encima del vehículo, señalando cualquier daño, y haciendo cualquier pregunta que pueda tener al respecto, tome su forma de evaluación en la oficina de sus gerentes de ventas. Debería llevarlo solo un minuto con su oferta inicial, pero informe al cliente, tardará unos 10 minutos y usará ese tiempo para comenzar a mirar nuevos autos.

3. Discutir precios y presupuestos. A medida que comienza a mirar nuevos autos, pregunte a los clientes qué esperan gastar. Quiere ofrecer a su cliente la mejor oferta y también asegurarse de que pueda aprovechar al máximo la venta.

Pregunte a los clientes cuál es su pago mensual deseado, y trabaje para reducir el pago mensual de su cliente al tiempo que se extiende el período de préstamo.

Algunos clientes entrarán y se negarán a hablar pagos mensuales. Es posible que solo quieran hablar sobre el precio total del auto. En ese caso, si no puede reducir el precio del automóvil para completar la venta, ofrézcalos características adicionales, como los 12 meses de impuestos viales sin costo adicional u otras características que puede agregar más. Feria para el cliente pero no le costará mucho.

4. Tome su cliente para una prueba de manejo en un auto nuevo. Las unidades de prueba son cruciales para una venta, porque los clientes deben sentirse cómodos en el vehículo que compran.

A medida que se sienta en el asiento del pasajero, pregúntele a los clientes cómo les gustan ciertos aspectos del automóvil y si el automóvil se siente diferente de su vehículo anterior. Pregúnteles si hay cosas que no les gustan de la funcionalidad o la sensación del automóvil y luego usa esos comentarios para encontrar otro automóvil más en forma para ellos.

Si sus clientes parecen satisfechos con el auto, pregúnteles "Es este el coche para ti?" y si la respuesta es sí, continúa sellando el trato! Si su cliente aún no está seguro, intente sugerir otros autos que cree que sería un buen ajuste.

Parte 3 de 4:

Sellando el trato

1. Discutir el precio con su gerente. Después de que su cliente haya escogido un automóvil y ha llegado a un compromiso en el precio, traiga el precio a su gerente de ventas a un precio aún menor.

Por ejemplo, si su cliente dice que pueden pagar $ 200 al mes, informe a su administrador $ 150 al mes. Esto le brindará más credibilidad con su cliente y al final del día lo importante es que haya realizado una venta y tenga un cliente complacido que pueda referirlo a amigos o le dará una alta calificación en su C.S.I (Índice de satisfacción del cliente).

2. No dejes que tu cliente te mienta. Muchas veces, sus clientes traerán una mentira blanca sobre lo que pueden pagar, o lo que el concesionario en la calle está planeando ofrecerles para su intercambio. Superar estas objeciones al ser entendidas pero persistentes. Explíqueles que su valoración de su automóvil es precisa y un buen trato.

Los clientes que buscan un intercambio a menudo valorarán su automóvil a través de Kelly Blue Libro, pero ese valor solo es preciso si pueden vender su automóvil en el Libro Blue Book completo. Cada mes, un automóvil pierde el 2% de su valor, y luego tiene que adjuntar todos los gastos que lo hacen listo para vender como neumáticos, frenos, el ruido en la parte posterior, esa luz que no se encenderá, la seguridad. cheque y reacondicionamiento. Además, si otro cliente entra y quiere ofrecer menos por el automóvil de lo que tiene un precio, es probable que el concesionario lo tome porque quiere hacer la venta, por lo que es probable que el automóvil del cliente traiga menos de lo que creen va a. Explicar esto a sus clientes es importante, por lo que entienden que no los estábamos en precio.

3. Cerrar la venta. Ahora que ha discutido los precios y obtuvo un número definido de su gerente, es hora de completar la venta. Firme el papeleo, organice una fecha de recopilación, y siempre permanezca en contacto con el cliente para evitar cualquier problema.

Parte 4 de 4:

Destacándose entre otros vendedores

1. Camina el suelo cada mañana. Para competir con otro vendedor y para mostrar a sus clientes, está realmente interesado en los autos que los está vendiendo, sepa qué hay en el piso de su sala de exhibición. Aprenda los autos en la mano, cualquier especialidad que su concesionario es ofrenda, automóviles que pueden ser buenos para las personas con mal crédito, y cualquier otra cosa que pueda ser beneficiosa para comunicarse con su cliente.

2. Estar familiarizado con los productos del competidor. Estudiar los autos que se venden otros concesionarios y aprenden por qué sería más beneficioso para que su cliente pueda comprar en su concesionario. Conozca cada modelo y opción que ofrece su empresa, así como las de sus competidores.

Esto se llevará a cabo mucho, pero valdrá la pena porque sabrá exactamente por qué su producto es mejor y no tendrá que hacer algo y en lo que es potencialmente mentir a su cliente.

3. Seguimiento de clientes potenciales. Después de conocer a un cliente y conocerlos, escriba toda la información que aprendió en su CRM (gestión de relaciones con el cliente). Entonces sabrás el mejor momento y camino para alcanzarlos.

Puede continuar haciendo esto hasta que los haya alcanzado o hasta que le pidan que dejes de contactarlos. Algunas personas pueden sentirse frustradas si continúas llamándolas, pero lo miras de esta manera, esas personas probablemente no van a comprarte de todos modos, así que no has perdido nada.

4. Haz amigos con tus gerentes de ventas. Estas son las personas que finalmente van a ayudarlo a sellar el trato y también pueden ofrecerle "Ofertas de casas," que son aproximadamente un tercio de las ofertas que tienen lugar en un concesionario. Si eres amigable con su gerente y confían en usted, podrán ponerlo en ofertas que se generen a partir de Internet o de las personas en el concesionario que conocen a las personas que desean comprar autos.

Ofertas de viviendas consisten en "phone-ups," clientes que llaman en el teléfono, o "Places de Internet," Los clientes que visitaron un sitio web y están interesados en comprar un automóvil. Estos se llaman ofertas de viviendas porque el concesionario los posee hasta que el gerente los divida entre los vendedores.

Los gerentes de ventas juegan una gran parte en su éxito en el concesionario. Si no ha construido ninguna relación con ellos y deciden que no les gustas, pueden hacerlo de hambre de ofertas y dejarlo con las manos vacías, o le brinde una ayuda tan insuficiente que eventualmente renuncie.

Consejos

Si el negocio es lento, levante el teléfono. Utilice la base de datos, averigüe quién le compró los automóviles de usted hace tres años y los telefono para asesorarles de nuevas ofertas que tiene en la sucursal.

Saludar a todos, ser amigables y sonreír. Hacer un nombre para usted mismo en su concesionario es vital para hacer más ventas.

Mantener un registro diario es muy importante: si dice que va a contactar a alguien en un día en particular en un momento determinado, entonces hágalo.

Nunca dejes que el cliente salga del salario sin intentar interesarlos en otros coches.

Parecen urgentes. Esta es una excelente manera de completar una venta, porque si el cliente cree que si abandonan el concesionario vacío, se perderán su oportunidad de gran oferta, estarán más abiertos a comprar un automóvil ese día o en un futuro próximo.

Advertencias

No te encuentres tan desesperado. Esto demuestra que no tiene fe en que su producto se puede vender, y sus clientes lo recogerán.

Nunca insultar a otros vendedores o competidores. Es poco profesional y los clientes no lo apreciarán. Siempre trate de llamar la atención del cliente a las cosas buenas sobre sus vehículos.

No mientas a tus clientes. Siempre sea sincero acerca de las ofertas y sobre los vehículos que está vendiendo.