Cómo preguntarle dinero a las personas ricas: 11 pasos (con imágenes)

La recaudación de fondos para la caridad es una parte importante de cualquier trabajo de grupo sin fines de lucro. En la U.S. solo, los donantes dieron casi $ 287 mil millones en 2011. Muchas personas que trabajan para organizaciones sin fines de lucro se sienten incómodas, pidiendo dinero a los donantes, pero sin su ayuda, la mayoría de los grupos sin fines de lucro, no podrían llevar a cabo sus misiones. Aprender a preguntar de manera efectiva y respetuosamente a los individuos ricos por dinero puede ayudarlo a garantizar su organización benéfica o sin fines de lucro favorita, reconocido federalmente como 501 (c) (3), el grupo prosperar y es capaz de ayudar a los necesitados.

Pasos

Parte 1 de 2:

Planificación de su solicitud de donación

1. Compilar una lista de donantes. Antes de comenzar a pedir dinero, es mejor tener una idea de quién va a pedir donaciones. Si va a puerta a puerta, eso puede ser tan simple como decidir qué vecindario (s) para trabajar en. Si está solicitando donaciones por teléfono o por correo, sin embargo, necesitará una lista de futuros donantes para contactar.

Si puede identificar a los donantes anteriores en su lista de personas para llamar o escribir, es posible que desee priorizar a aquellas personas como "mejores apuestas" - Estas son personas que, dadas su historia de donar en el pasado, lo más probable es que contribuya de nuevo a su causa.
Trate de identificar qué personas de su lista son las más estables financieramente. Puede hacer esto interactuando con el individuo para tener un sentido de sus finanzas, o si va a puerta a puerta, mire las casas que viven los residentes y los autos en sus caminos. Las personas con hogares grandes, elaborados o coches deportivos llamativos tienen más ingresos disponibles. (Aunque, por supuesto, esto no garantiza que le darán donaciones.)
También puede buscar posibles donantes por sus otras áreas de gasto. Por ejemplo, ¿el posible donante asiste a recaudadores de fondos para otras organizaciones o individuos?? Si es así, ese posible donante probablemente tenga los medios para donar a su organización, si se convierte correctamente.
Considere el uso de software y servicios analíticos, como la búsqueda de donantes, para identificar qué donantes potenciales son más ricos y es más probable que donen.
Recuerda pensar "A B C" Al identificar a los donantes: capaz de hacer un regalo, creencia (conocido o potencial) en su causa, y contacto / conexión con su organización.

Imagen titulada Conviértase en un subastador Paso 10

2. Conoce a tus donantes. Si su organización ha tratado con donantes en el pasado, usted o un colega probablemente sabrán qué estrategias funcionan mejor para hacer su apelación. Algunas personas quieren saber cómo se gastó el dinero del año pasado, mientras que otros pueden simplemente querer saber cuánto se necesita. Ciertos donantes pueden tener temores o reservas sobre la donación, y es importante aprender a reconocer esos temores / reservas para que pueda abordarlos con anticipación.

Es posible que algunos donantes necesiten escuchar términos o frases particulares para ser persuadido para donar. Si sabe que este es el caso, haga una indicación de esto en su lista para que cuando llame o se acerca a esa persona, sabrá qué decir.

Cada vez que un donante parece reacio a dar, pero da de todos modos, tome una nota de esa situación en su lista o en el archivo de ese donante (si tiene uno). Escuche lo que dice el individuo cuando él o ella es reacio, y trata de encontrar formas de aprender esos temores, no solo para el recaudador de fondos de este año, sino también para años futuros.

Tenga en cuenta que muchos filanthropistas conocidos contratan a otras personas para administrar donaciones y contribuciones. Debido a esto, es posible que no pueda hablar con el propio donante real. Sin embargo, los empleados contratados por un filántropo probablemente tengan las mismas preocupaciones que lo hace el filántropo, y usted puede tener una suerte apelando a los intereses del filántropo a través de sus empleados.

Imagen titulada Reclamar Deducciones de la oficina en el hogar Paso 10

3. Encuentra maneras de presentar su organización. Las personas que han donado a su organización sin duda estarán familiarizadas con quién eres (como organización) y lo que haces. Pero ¿qué pasa con las personas que nunca han donado antes?? ¿Cómo describirás lo que haces con un forastero?? Esto es importante, ya que puede determinar si el individuo escuchará el resto de su lanzamiento. Si es posible, intente compilar algunos datos sobre lo que ha hecho su organización en el pasado, los problemas que espera abordar después de esta unidad de recaudación de fondos y cómo esa donación prospectiva ayudaría a su causa.

Trate de presentar a su organización de una manera que ambos explique lo que realiza, al mismo tiempo que está destacando el problema que busca cambiar. Por ejemplo, podrías decir algo como, "¿Sabía que [el problema que aborda su organización] afecta a una parte significativa de la ciudad, y somos la única organización únicamente comprometida con abordar estos problemas de manera integral?"

No es un requisito tener datos compilados, pero para las personas que no están familiarizadas con su organización, puede ser muy útil saber esa información.

Considere imprimir un folleto o tener una tabla reutilizable para ilustrar las mejoras que ha realizado y las mejoras que espera hacer.

Piense en lo que podría decir si alguien no entiende los objetivos de su organización, o lo que podría decir si alguien fue despedido de su organización. Intenta ponerse en esos zapatos, imaginando que eras alguien que no quería ayudar a la organización, y qué podría decirle a la organización. Luego, imagine cómo podrías responder a escuchar esas palabras.

Cuanto mejor sea su base de donantes, entiende su organización, y mejor debe comprender a sus donantes, más probable será que usted pueda construir una relación a largo plazo con ese donante.

Imagen titulada Mejorar tu claridad de Speech Step 5

4. Practica tu apelación. Una de las mejores cosas que puede hacer para fortalecer su atractivo para las donaciones es practicar lo que va a decir. Eso no solo significa saber cómo pedir realmente el dinero, sino también saber cómo iniciar la conversación, practicar escenarios, anticipando respuestas potenciales y sabiendo cómo dirigir (o volver a directamente) la conversación.

Recuerde que la mejor recurso educará al donante potencial, en lugar de hacer un simple lanzamiento de ventas.

Practica tu apelación en voz alta. Ponte cómodo con el discurso y aprende a adaptarlo a su propio estilo de hablar. Haz que sea su propio discurso, e intente que se sienta cómodo y sin guiones (aunque esto pueda tomar mucho ensayo).

Practica frente a un espejo si usted está interactuando con los donantes cara a cara.

Intente grabar usted mismo, ya sea con una grabadora de cinta o en video, y estudie sus manierismos y sus patrones de voz. ¿Suena honesto?? Haga sus patrones vocales y sus modales físicos comunican el mensaje de su organización y la urgencia de lo que está tratando de resolver?

Parte 2 de 2:

Pidiendo donaciones

1. Iniciar una conversación. No solo llame y empiece a correr con tu tono. Trabajar en la creación de un diálogo con el donante potencial, lo que puede significar hacer una pequeña charla cortés al principio. Puede ser tan simple como preguntar a la persona cómo va su día. Cualquier cosa para comenzar una conversación debe ayudar a desarmar al individuo y hacer que la persona se dé cuenta de que usted es un miembro de la comunidad.

Si el posible donante es un filántropo conocido, él o ella prefiere tener a alguien que encabeza la Fundación Pide una donación. Estadísticamente, es más probable que los donantes dan dinero a una figura reconocible afiliada a una organización, en lugar de a una recaudación de fondos que los contacta en nombre de la organización.
Iniciar la conversación al conseguir que el posible donante reconozca un problema existente. Si está recaudando dinero para una organización local, puede abrir la conversación preguntando qué piensa que él o ella cree que es la mayor crisis que enfrenta su región.

Imagen titulada Trato con contratistas Paso 2

2. Haz que tus intenciones sean conocidas. No deberías presentarse pidiendo dinero, pero deberías hacer que tus intenciones sean conocidas cerca del final de tu pequeña charla. Comience preguntando cómo está haciendo la persona, o comentando sobre el clima, y luego use eso como una ventaja para decir, "Estoy trabajando con _______, y estamos tratando de ayudar a _______ poder ________."

Si el individuo se siente como si solo estás teniendo una conversación sin rumbo y, de repente, se le pide dinero, puede crear una tensión y hacer que la persona se sienta como si estuviera sacudiéndolas. Sé tranquilo, amable, y casual, pero no arrastras tus pies por dejarle claro que tienes un propósito.

Imagen titulada Escriba una composición Paso 10

3. Deja que la otra persona hable. Es probable que sean, si se lanza a su atractivo habitual a una persona en la calle que nunca se ha donado antes, esa persona se alejará. Pero si ha creado un diálogo, e hizo espacio para que la otra persona hable, es posible que pueda conseguir que ese individuo se sienta comprometido y una parte de la solución.

Intenta hacer una pregunta. Di algo como, "¿Cuál crees que es el mayor problema que enfrenta nuestra comunidad??" Una vez que la persona ha respondido, en lugar de simplemente decir, "Sí tienes razón. ¿Considerarás donar??" prueba un enfoque más matizado. Después de que la persona dice lo que él o ella ve como el problema, solo diga, "Que interesante!" y guardar silencio mientras permanece interesado.

La gente teme el silencio, y la persona probablemente llenará esa brecha al elaborar por qué ese problema es importante. Que el donante potencial puede continuar hablando de cómo un miembro de la familia ha sido afectado por esos problemas. Esto le da una oportunidad para tomar la preocupación específica que tiene y corre con él. Ya no es una preocupación abstracta, sino un problema específico que puede haber afectado personalmente al individuo.

Imagen titulada Crear una propuesta de consultoría Paso 9

4. Hacer una solicitud específica. Si deja un llamamiento de donación, la persona puede no terminar donando, o solo puede dar unos pocos dólares. Pero si solicita una cantidad específica, se necesita mucho trabajo de la ecuación para ese individuo, y facilita su compromiso de su solicitud. Por ejemplo, si la persona parece interesada, di algo como, "Bueno, podemos hacer una diferencia. Por solo _____ dólares, puede ayudar a lograr ___________."

Otra forma de pedir una cantidad específica es poner la pelota en su corte. Preguntar algo como, "¿Considerarías un regalo de _____?" o "Es ______ algo que estaría dispuesto a considerar para ayudar a abordar el problema de __________?"

5. Ser persistente. Muchas personas dirán que no están de inmediato, pero otras pueden simplemente ser convencidas un poco más. Tal vez alguien podría decir que la cantidad que solicitó es demasiado alta. Si eso sucede, deje que la persona sepa que cualquier cantidad de donación sería una gran ayuda y preguntar si hay una cantidad ligeramente más baja que la persona estaría dispuesta / capaz de donar.

No seas agresivo con su atractivo, pero insisten en que su causa sea digna y que cualquier monto de donación ayude a causar.

Imagen titulada Conviértase en un administrador de la escuela Paso 7

6. Gracias a la persona de cualquier manera. Si el individuo está dispuesto a donar, entonces es motivo de celebración. Puedes agradecer a la persona y dejarlo saber que esa donación pasará un largo camino para resolver o abordar el problema en cuestión. Pero incluso si la persona no está interesada en donar, aún debe ser educado y apreciativo de su tiempo. Simplemente decir, "Bueno, gracias por tu tiempo y que tengas un día maravilloso."

Expresar gratitud y cortesía puede recorrer un largo camino. Solo porque alguien no está interesado en donar, eso no significa que la situación no cambie. Quizás el próximo año, las personas que dijeron que no habrán escuchado o leer más sobre su organización, o quizás la persona se hará afectada personalmente por el tema que está buscando abordar. Haciendo una buena impresión ahora, incluso cuando se apaga, puede ser lo que le ayuda a obtener una donación el próximo año.

7. Seguimiento con donantes. Si alguien le dio una donación, debes expresar absolutamente la gratitud. Envíe al donante una carta de agradecimiento y un recibo de regalo (en caso de que deseen escribirlo en sus impuestos o simplemente tener un registro de la donación). Es mejor enviar estos artículos lo más rápido posible para que el donante sepa que la contribución fue muy apreciada y se pondrá a buen uso.

Consejos

Muchas personas están más motivadas para ayudarlo con el dinero si simpatizan con sus metas o intereses. Intente adaptar su apelación a cada donante individual, en función de cómo ese donante parece responder a los problemas que aborda.

Siempre envíe un nota de agradecimiento a sus donantes, independientemente de cuánto le envió.